בקרב היצרנים והתעשיינים הישראלים רווחת הדעה כי הצלחה של מוצר תתבטא בהצלחת שיווקו והפצתו בחו"ל.
אמנם, מוצרים רבים מיועדים מלכתחילה לקהל הישראלי אך אין עוררין כי השוק העולמי עצום בגודלו והאפשרויות הן (כמעט) אינסופיות ובעיקר למוצרים איכותיים מישראל.
לא פעם היצרן, אשר מטבע הדברים הינו בעל מעוף, "סופר את הכסף" עוד טרם המוצר עלה על הכתב, אך הדרך מהגיית הרעיון ועד החדרתו כמוצר קיים לשוק מסוים הינה ארוכה ורצופת מכשולים. שיטת השיווק והמכירות בארץ שונה מהנהוג בחו"ל ועל-מנת לפתח מוצר מדף במדינת יעד צריך להכיר את מנהגיה העסקיים והתרבותיים.
היכן לרשום את הפטנט היא "שאלת מיליון הדולר" של היזמים במידה והמוצר הוא ייחודי ופטנטבילי , אשר לא אחת בוחרים בדרך הקלה של רישום בישראל בלבד (בשל קשיי תקציב, חשש מפעילות במקום לא מוכר ועוד) אך מצטערים לגלות שעשו בחירה אסטרטגית לא נכונה.
לאחר שהפטנט נרשם ותהליך הייצור הושלם, מנסים הממציאים או היזמים לקדם את המוצר בשיטות המוכרות להם – לאור ניסיון עסקי קודם או על-פי היכרותם את עולם השיווק המקומי.
"הגדרת דרכים ואמצעים לשיווק על-פי עיניים מקומיות עשוי להצליח, אך פעמים רבות הוא מתגלה כטעות", אומר שמואל שי, ממציא בכיר ומנכ"ל חברת GMS, המתמחה בפיתוח פטנטים ושיווקם ושיווק מוצרים בעולם. "היזם הישראלי לא מודע לכוחות נסתרים בשוק היעד ועד שהוא קולט את טעותו, המומנטום עשוי להשתנות".
לדבריו, על-מנת לקדם את ה"מוצר" – בין אם זה רעיון חדש, פטנט רשום או מוצר מוגמר, יש ללמוד היטב מי הם השחקנים, מי קהל היעד, מה הם צרכיהם ומה ייתפס אצלם כמותרות – ולספק מענה לכל שאלה שעלולה לצוץ.
ההכנה לחדירה לשוק הבינלאומי מתחילה עוד לפני שאיש השיווק הראשון יורד מהמטוס. כבר בשלב בניית תוכנית עסקית ושיווקית, רצוי לתת את הדעת לפערים תרבותיים, עסקיים, אישיים וכיו"ב. אפילו מקום רישום החברה, אשר בעיני רבים נתפס כאקט פורמאלי בלבד, יכול להשפיע על עתידה וגורלה של ההמצאה.
הגדרת ההמצאה, מטרתה וייעודה כבר בשלב התוכנית העסקית יסייע לממציא גם להציג אותה בפני גורמים בלתי תלויים – החל ממשקיעים, דרך ספקים וסוכנים וכלה בלקוחות הקצה.
דוגמא לכך ניתן לראות בהמצאות וחידושים ה"ממציאים עצמם מחדש" לאחר אירועים משמעותיים ואף מכוננים.
לאחר אסון התאומים בניו-יורק, כמות עצומה של פטנטים ישראליים "הוצאה מהמחסנים", הפטנטים מותגו מחדש כיעילים למלחמה בטרור ונחטפו מהמדף על-ידי גופים רשמיים בארה"ב ובאירופה כמו-גם על-ידי חברות אבטחה פרטיות שצצו כפטריות אחרי הגשם.
ממציא או בעל פטנט אשר ניסיונותיו לקדם את המצאתו בזירה הגלובלית (לא רק כמוצר מוגמר אלא כבר בשלבים המקדמיים) נתקלים בהתנגדויות ובקשיים, חייב לבחון לא רק את המוצר ואיכותו אלא בעיקר את אופן החדרתו לשוק.
לדברי שי, במרבית המקרים בהם ההמצאה לא זוכה לחשיפה או לתגובה לה היא ראויה או שהמוצר המוגמר לא חודר לשוק מקומי, הכשל נובע משיווק לקוי או שאינו מותאם-יעד. זו גם הסיבה שחברות-ענק המעוניינות בחדירה לשווקים זרים מנצלות את התקציבים הגבוהים שלהם על-מנת להקים מנגנון שיווקי ממשי, שימוקם הלכה למעשה בארץ היעד וכל עיסוקו יהיה שיווק איכותי חוצה גבולות.
ומה בדבר חברות קטנות, ממציאים בודדים ויזמים דלי-תקציב? חלקם – כך מלמדת ההיסטוריה – יפגשו באלת המזל וימכרו את המצאתם במחירי עתק עליהם אפילו לא העזו לחלום.
אך הדרך לשם, כך מעידים שועלי אקזיטים ותיקים, רצופה בתכנון קפדני, השקעה בשיווק ועוד שיווק, ובחירת אנשי המקצוע המתאימים להשגת היעד.
בעשור האחרון הוכח מעל כול ספק כי הטלוויזיה הנה כלי שיווקי עיקרי ורק אחריו מגיע האינטרנט.
חשוב לציין כי מוצרים רבים המיוצרים בישראל יכולים להשתלב בשוק האמריקאי, סיני,הודי,אירופאי ויפני.
אנו יכולים לראות כי תעשיות חשובות התקדמו בעשור האחרון לרמות בינלאומיות כמו תעשיית היין, שמן הזית, שוקולד, מוצרי חלב, פלסטיקה ועוד,
אין ספק שישראל יכולה היום לעמוד כנגד מול כול תעשיה אחרת. נקודת ההצלחה תהייה מיתוג המוצר הישראלי.
לדעתי ניתן לעשות זאת בדרכים כלכליות וכדאיות לתעשיות הישראליות אשר ימתגו את המוצרים הישראלים בעולם.
כפי שציינתי קודם השיווק הטלויזיוני הוא המפתח והעיקר זה פרסום הזול בזמנים שאינם זמני פריים וכן תוכניות INFOMERCIAL של 30 דקות המשודרות בין השעות 24:00 ועד 06:00 בעלויות מצחיקות וכן פרסומות באורך 60 שניות בין השעות 2100-2400 ובין השעות 0700-1500 .
ניתן יהיה להכין כתבה על כול תחום שידרש לדוגמא על תעשיות היין בישראל וסיפור קצר על כול יקב בישראל וכן פרסומת תומכת לאותה כתבה פרסומית.
עם נאחד בספר חברות לפי תחומי תעשייה ניתן יהיה להגדיל את הכוח הפרסומי לאותו תחום מוצר, אותה כתבה פרסומית תציג את תחום המוצר באופן כללי בלי למתג חברה ספציפית מיתוג החברות ניתן יהיה לבצע בפרסומות ה 60 או 120 שניות. ריכוז כוח כזה יאפשר מיתוג מוצרים והגדלת השוק ברמה של בין 5-15% מכלל השוק בכול מדינה.
ניתן יהיה לשדר 4 פעמים בשבוע כתבה פרסומית של 30 דקות למשך שנה דבר שיגרום לשטיפת מוח שיווקית ולא לזלזל בשעות השידור המאוחרות עדיין יש צופים בשעות אלה
בטווח הארוך הפרסומות יביאו תוצאות ללא כול ספק, כי רק דרך הצרכן הסופי ניתן יהיה ליצור דרישה למוצרים ישראלים באותם מדינות
לפרטים נוספים
sam@gmsdrtv.com
www.gmsdrtv.com
דף הבית
פטנטים הדור הבא | [עוד בלוגים]
